Разрабатываем чек-лист антимонопольных рисков дилерских соглашений

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Разрабатываем чек-лист антимонопольных рисков дилерских соглашений». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

Фирма-производитель привлекает к сотрудничеству одну или несколько дистрибьюторских компаний. Такие компании работают независимо друг от друга, иногда на разных условиях. Однако нередко для улучшения производительности они объединяются, создается дистрибьюторская сеть.

Кто такой дистрибьютор?

Дистрибьютор — это агент, который закупает крупные партии товара у фирмы — «патрона» с правом последующей ее реализации через оптовые продажи, как непосредственно от своего лица, так и через посредников. Официальным представителем производителя может стать индивидуальный предприниматель, любое юридическое лицо и большая организация.

Распространение продукта через дистрибьюторские компании осуществляется через прямые поставки реализаторам или работу с сетевым маркетингом, а цена продаж четко не регламентируется «патроном» и формируется зависимо от собственных пожеланий, потенциала выручки и ценовой политики в регионе. Розничная торговля продукцией не запрещена сертификационным соглашением, но из-за огромного объема закупок дистрибьютор этим занимается в исключительных случаях.

Дистрибьютор – кто это и чем он занимается?

Самыми простыми словами – это перекупщик. Но до такой простоты мы опускаться не будем, а разберёмся, что же это слово на самом деле описывает. Дистрибьютором может быть любое юрлицо или частный предприниматель, который совершает крупные закупки у изготовителей определённого товара с целью потом его реализовать. Причём реализация может совершаться как лично, так и через других посредников и агентов.

Основная цель дистрибьютора – «познакомить мир» с товаром определённого производителя. И не просто познакомить, а полноценно представить его выгодные качества. Дистрибьюторы занимаются тем, что представляют товар фирмы на различных выставках, семинарах, проводят мастер-классы и презентации. В общем, всё то, что поможет товару занять своё место на рынке, укрепиться в позициях и быть продаваемым.

Занятие дистрибуцией – штука не из простых, как может показаться на первый взгляд. Не факт, что у каждого получится добиться тех результатов, которые ждёт производитель от своего дистрибьютора. Тут важны многие качества и навыки – от опыта работы с людьми до прямых продаж. Ведь конечной целью ставится – повысить спрос, продать. А этой цели можно добиваться разными методами – от простых маркетинговых ходов и постоянного общения с нужными людьми, до, прямо скажем, методов нейролингвистической психологии. Но тем и интереснее работа в этой сфере.

Как получить дистрибьютора

Это одновременно и просто, и совсем непросто. Ведь нужно найти общий язык с иностранным агентом, и более того, убедить его, что вы являетесь отличной кандидатурой, которая станет той фирмой, способной вытащить товар на новый рынок. С другой стороны, многие производители сами находятся в поисках новых партнёров на чужих рынках, поэтому, скорее всего, ваше предложение с удовольствием рассмотрят.

А в общем смысле, нужно будет:

• Выбрать производителя. Это не быстрый этап, так как включает в себя подготовку различных коммерческих предложений для дальнейших переговоров с компаниями. Предложения должны быть крайне содержательными и представлять полную информацию о фирме, сфере её деятельности. А также о том, какие планы реализации продукта вы перед собой ставите – от объёмов до представления самого рынка, на котором будет осуществляться реализация. Ну, и соответственно, в вашем понимании ситуации и причин должна быть представлена схема наличия и работы с конкурентами.
• Налаживание контакта. Этот этап можно проводить в рамках каких-либо крупных выставок или форумов, где будет представлена компания-производитель. Как будет установлен контакт и получено одобрение на дальнейшее общение, требуется наладить деловую переписку о переговорах по поводу получения права быть дистрибьютором.
• Последний этап подразумевает техническую часть – это подписание договора и отладка формальностей.

Общепринятое понятие дистрибьютора

Согласно Современному экономическому словарю дистрибьютор (от англ. distribution — распределение) — это фирма, предприниматель, осуществляющие оптовую закупку и сбыт товаров определенного вида на региональных рынках (этим определением, кстати, пользуются при необходимости правоприменители ). Словарь уточняет, что обычно дистрибьюторы обладают преимущественным правом и возможностями приобретать и продавать оборудование, технические новинки, программное компьютерное обеспечение. Фирма может иметь собственного дистрибьютора по продаже товаров за рубежом, где он на основе заключенного договора является ее единственным представителем (генеральный дистрибьютор). Дистрибьютор оказывает посреднические маркетинговые услуги продавцам и покупателям, а также услуги по монтажу и наладке оборудования, обучению пользованию им. Такие услуги называют дистрибьюторскими.

Райзберг Б.А., Лозовский Л.Ш., Стародубцева Е.Б. ИНФРА-М, 2006.
См., например, Постановление Восьмого арбитражного апелляционного суда от 12.07.2010 N А81-549/2010.

О смешанном характере дистрибьюторского договора

Безусловно, «настоящий» дистрибьюторский договор (в отличие от упомянутых выше псевдодистрибьюторских) не является исключительно договором поставки — он многокомпонентный и включает в свой состав не урегулированные договором поставки права и обязанности сторон. По договору поставки обязанности покупателя исчерпываются обязанностью принять надлежащий товар и уплатить за него покупную цену, при этом поставщик не может устанавливать покупателю какие-либо задания по продаже товара. Этим договор поставки отличается от дистрибьюторского договора.

Сложную правовую природу дистрибьюторского договора отметил Одиннадцатый арбитражный апелляционный суд в Постановлении от 10.06.2010 N А55-26891/2009: дистрибьюторский договор — договор, по которому одна сторона (дистрибьютор) в рамках ведения предпринимательской деятельности обязуется приобретать товар у другой стороны (поставщика) и осуществлять его продвижение или реализацию на строго определенной договором территории, а поставщик обязуется не поставлять товар для реализации на этой территории самостоятельно или при участии третьих лиц, в том числе не продавать товар третьим лицам для распространения на этой территории. Следовательно, дистрибьюторский договор можно отнести к договорам смешанного характера, сочетающим в себе признаки договоров купли-продажи, поставки, перевозки, агентского договора, коммерческой концессии и иных видов обязательств. Основным обязательством дистрибьютора в рамках рассматриваемого договора является организация сбыта, продвижения и распространения товаров, производимых поставщиком. Дистрибьютор может самостоятельно, по своему усмотрению выбирать собственные методы и каналы сбыта и продвижения продукции. Простейшими способами могут стать прямая деятельность дистрибьютора по поиску потенциальных контрагентов, рекламированию и демонстрации продукции с заключением договоров поставки (купли-продажи), организация послепродажного обслуживания и т.п. Более масштабный способ — привлечение или создание местных (региональных) торговых организаций и формирование на их основе так называемых дилерских сетей. Такой способ дистрибьюторства, безусловно, способен придать сбыту оптовый характер и достичь значительных оборотов.

В Постановлении от 25.01.2010 N 07АП-10750/09 по делу N А45-19054/2009 Седьмой арбитражный апелляционный суд охарактеризовал дистрибьюторский договор как смешанный с элементами отношений купли-продажи, агентирования и коммерческой концессии. В Решении от 07.12.2010 N А62-3080/2010 Арбитражный суд Смоленской области пояснил: дистрибьюторский контракт регулирует дистрибьюторскую деятельность, являющуюся одной из форм сбыта товаров производителем на определенной территории. Основные положения такого контракта изложены в Руководстве МТП. В российском законодательстве дистрибьюторский договор не имеет самостоятельного правового регулирования и по своей правовой природе является смешанным договором, содержащим в зависимости от условий элементы договора поставки, агентского договора, договора поручения или договора коммерческой концессии.

На смешанный характер дистрибьюторского договора обратили внимание также Первый арбитражный апелляционный суд (Постановление от 23.11.2009 N А43-14140/2009) и Одиннадцатый арбитражный апелляционный суд (Постановление от 22.07.2010 N А65-32067/2009), правда, не стали перечислять все соединенные в нем виды договоров, а ограничились указанием на наличие в этом договоре признаков договора поставки (этого было вполне достаточно, чтобы разрешить дело).

Дистрибьюторские соглашения на внутренних рынках носят чаще условный характер, изредка закрепляя определенные регионы и каналы сбыта, расположенные на них, за партнером поставщика по реализации.

Эти контракты редко бывают эксклюзивными, оставляя за производителем исключительное право управления маркетинговой активностью, поставками в крупные потребительские каналы сбыта и реагирования на рекламации.

На внутренних рынках чаще всего применяются дистрибьюторские соглашения выборочного характера. Они описывают для партнера по сбыту:

• годовые объемы закупок;
• размер минимальной партии товара в денежном или натуральном эквиваленте;
• наличие постоянных товарных запасов на складах;
• виды работ, влияющих на увеличение товарооборота.

Также дистрибьютор обязан соблюдать интересы производителя при использовании его товарных знаков, всячески способствуя формированию положительного имиджа своего поставщика и производимых им товаров.

По таким контрактам в группе дистрибьюторов присутствует конкурс на поставку товаров в мелкую розницу. Решающими факторами, влияющими на выбор поставщика конечными клиентами, являются предлагаемые цены, финансовые условия и удобство логистики.

Поэтому цель подобного дистрибьюторского соглашения между хозяйствующими субъектами – ограничение ценовой конкуренции между однородными партнерами на одной территории.

Тогда выбор конечными клиентами того или иного дистрибьютора происходит в плоскости сопутствующих важных факторов:

• качество обслуживания;
• скорость доставки;
• условия по отсрочкам оплаты;

особенности возврата продукции с истекающим сроком годности или неликвидной.

Международный контракт

Дистрибьютор является участником внешнеторговой деятельности, ведя закупку и перепродажу определенных видов продукции на закрепленной за ним территории.

Поставщик по международному дистрибьюторскому соглашению также несет ответственность:

1. За поставку товаров в определенном объеме.
2. За качественное информирование партнера об особенностях своей продукции, ценовой политике, способах привлечения потребителей, видах рекламы.
3. За своевременное информирование о возможных перебоях в поставках.
4. За предоставление рекламных материалов по доступной цене и в необходимых объемах.
5. За соблюдение монопольного права партнера на сбыт на закрепленной за ним территории.

Международные дистрибьюторские соглашения заключаются в стране производителя. Их эксклюзивность предполагает передачу поставщиком партнеру по реализации товара обязательств по приему отзывов и рекламаций от потребителей. Они фиксируются на этикетках каждой единицы продукции.

Правовое регулирование

В России дистрибьюторские договоры не получили обязательного законодательного закрепления. Поэтому в вопросе использования готовых форм таких соглашений лучше обратиться к иностранной юридической практике.

Международная торговая палата разработала ряд документов и типовых форм, которые можно взять за основу при заключении дистрибьюторского соглашения (публикация № 518, МТП).

Также существуют поясняющие документы к составлению подобных контрактов (публикация № 441, МТП) – детальное руководство по практическому формированию названных выше документов.

Следует учесть, что и поставщик, и дистрибьютор – независимые предприниматели в своих собственных странах. И в торговых связях каждый из них руководствуется собственной юрисдикцией (законодательством страны, где зарегистрирована его предпринимательская деятельность).

Правом поставщика является снабжение товаром и контроль над действиями партнера на выделенной ему для сбыта территории. При этом дистрибьютор в соглашении рассматривается как профессиональный посредник, являющийся участником сложной современной цепочки процесса доведения товара до потребителя, но соблюдающий собственные коммерческие интересы.

Каналы дистрибуции и как строится дистрибьюторская сеть

Чтобы понять, как строится дистрибьюторская сеть, стоит ознакомиться с основными правилами, стандартами:

1. Качественная упаковка. Без нее при транспортировке товар помнется.
2. Управление продуктовыми запасами. Постоянное поддержание оптимального количества товара необходимо для правильного распределения продукции между торговыми точками.
3. Обработка заказов. Важна правильная организация системы принятия заказа, его сбор, подготовка, доставка. Необходимо разработать систему подтверждения, оплаты заказа. Каналы дистрибуции должны работать без перебоев.
4. Логистика. Необходимо заранее получить разрешения, собрать документацию для переправки продукции за границу, между регионами. Все оборудование для проведения погрузочных работ должно находиться на месте погрузки.
5. Обратная связь с клиентами. Это необходимо для уточнения данных заказа, предупреждении о сроках доставки и возможных задержках, принятии отзывов о качестве товара.

Выбор регионов для дистрибуции

Какие регионы вам нужны в первую очередь? Где больше всего потенциальных потребителей вашего товара?

Глупо продавать товары, которые в данной местности не будут пользоваться спросом, лучше эти усилия потратить на другой, более благодарный регион.

При выборе региона нужно учитывать такие факторы как:

· Доход на душу населения в данном регионе.

· Соотношение городского и сельского населения.

· Соотношение мужчин и женщин, и, конечно же, детей — это все разные клиентские группы.

· Преобладающие религии в данном регионе — от этого зависит характер, сезонность и тип потребления.

· Основные источники дохода в данном регионе, желательно знать чем зарабатывают люди в этом регионе. Если это моногорода, то многое зависит от спроса на их продукцию и общего положения в экономике.

· Место в рейтинге регионов по среднему доходу на душу населения.

· Количество торговых сетей в регионе, их размер, соотношение точек сетей и независимых магазинов.

· А также отраслевую информацию, которую сможете найти по данному региону.

· Рассчитать возможные объемы потребления по вашей группе товаров. По несложной формуле = (ожидаемые продажи на душу населения Х на количество населения, данной группы).

Можно, конечно, использовать более сложные варианты расчета, если это принесет вам быструю и большую пользу.

Большую часть этих данных можно взять на сайте государственной службы статистики, сайте правительства конкретного региона, ну и, конечно же, с помощью «секретных сайтов»: Яндекс и Гугл.

Составляя паспорт региона, кроме вышеназванных параметров, внесите туда еще массу информации, имеющую значение для работы с регионом, по вашему мнению.

Повторюсь, многие из этих данных можно взять из интернета, часть — непосредственно из телефонных переговоров с участниками рынка — розничными сетями, дистрибуторами.

Также, конечно, стоит составить список компаний дистрибьюторов, которые работают на вашем рынке в данном регионе.

Это вроде бы азбука поставщика, которая, почему-то, не соблюдается в большинстве компаний при работе с регионами.

Следующий шаг:

· А сколько торговых точек на каждый регион вам будет достаточно?

· Какой уровень дистрибуции вам будет достаточен?

· Определить сколько SKU в торговой точке достаточно, для представления продукции в регионе?

От этого зависит, какого дистрибутора вам нужно выбирать. Не всегда имеет смысл заключать контракт с самым сильным игроком, собственно как и с самым слабым.

Кто такой дистрибьютор

И хотя такая категория как «дистрибьюторский договор» в нашем законодательстве отсутствует, понятие «дистрибьютор» определено в Постановлении Совета Министров Республики Беларусь от 24.02.2012 № 183 «Об утверждении Положения о товаропроводящей сети белорусских организаций за рубежом, классификатора видов поставок товаров, подлежащих учету при осуществлении экспортных операций, и признании утратившими силу некоторых постановлений Совета Министров Республики Беларусь», где дистрибьютор — субъект ТПС, которому белорусским производителем (агентом) предоставляются права на реализацию и (или) сервисное обслуживание его товаров в пределах региона деятельности на условиях, определенных договором с производителем (агентом).

Структура типового дистрибьюторского контракта предполагает, что производитель и дистрибьютор зарегистрированы в разных государствах, а последний является еще и монопольным импортером товаров на определенной территории, т.е. разработан он для международной торговли.

Правовое регулирование

В России дистрибьюторские договоры не получили обязательного законодательного закрепления. Поэтому в вопросе использования готовых форм таких соглашений лучше обратиться к иностранной юридической практике.

Международная торговая палата разработала ряд документов и типовых форм, которые можно взять за основу при заключении дистрибьюторского соглашения (публикация № 518, МТП).

Также существуют поясняющие документы к составлению подобных контрактов (публикация № 441, МТП) – детальное руководство по практическому формированию названных выше документов.

Следует учесть, что и поставщик, и дистрибьютор – независимые предприниматели в своих собственных странах. И в торговых связях каждый из них руководствуется собственной юрисдикцией (законодательством страны, где зарегистрирована его предпринимательская деятельность).

Правом поставщика является снабжение товаром и контроль над действиями партнера на выделенной ему для сбыта территории. При этом дистрибьютор в соглашении рассматривается как профессиональный посредник, являющийся участником сложной современной цепочки процесса доведения товара до потребителя, но соблюдающий собственные коммерческие интересы.

Дистрибьюторские соглашения на внутренних рынках носят чаще условный характер, изредка закрепляя определенные регионы и каналы сбыта, расположенные на них, за партнером поставщика по реализации.

Эти контракты редко бывают эксклюзивными, оставляя за производителем исключительное право управления маркетинговой активностью, поставками в крупные потребительские каналы сбыта и реагирования на рекламации.

На внутренних рынках чаще всего применяются дистрибьюторские соглашения выборочного характера. Они описывают для партнера по сбыту:

• годовые объемы закупок;
• размер минимальной партии товара в денежном или натуральном эквиваленте;
• наличие постоянных товарных запасов на складах;
• виды работ, влияющих на увеличение товарооборота.

Также дистрибьютор обязан соблюдать интересы производителя при использовании его товарных знаков, всячески способствуя формированию положительного имиджа своего поставщика и производимых им товаров.

По таким контрактам в группе дистрибьюторов присутствует конкурс на поставку товаров в мелкую розницу. Решающими факторами, влияющими на выбор поставщика конечными клиентами, являются предлагаемые цены, финансовые условия и удобство логистики.

Поэтому цель подобного дистрибьюторского соглашения между хозяйствующими субъектами – ограничение ценовой конкуренции между однородными партнерами на одной территории.

Тогда выбор конечными клиентами того или иного дистрибьютора происходит в плоскости сопутствующих важных факторов:

• качество обслуживания;
• скорость доставки;
• условия по отсрочкам оплаты;

особенности возврата продукции с истекающим сроком годности или неликвидной.

Судебная классификация

Как показывает судебная практика, классификация дистрибьюторских договоров может различаться. Например, Арбитражный суд Северо-Кавказского округа при рассмотрении дела № Ф08-1395/2005 классифицировал договор: о передаче права на реализацию продукции в определенном регионе с запретом осуществлять данную деятельность поставщику и третьим лицам, как агентский, а Арбитражный суд Уральского округа в деле № Ф09-3252/06-С3, при схожих условиях договора, определил его как договор купли-продажи.

Как дистрибьюторский, так и дилерский договоры могут носить рамочный характер, в которых определяются основные обязательства сторон, а детализация осуществляется в дополнительных соглашениях и приложениях.

В дилерском договоре, помимо обязательств по распространению продукции, содержится и соглашение об обеспечении сервисного и гарантийного обслуживания. В силу такого договора, дилер становится собственником продукции и продвигает ее за свои деньги.

Базисом дилерского договора является соглашении о мене или купле-продаже. По своей сути, дилер – посредник между поставщиком продукции и конечным потребителем.

Сотрудничество дилера и поставщика нельзя назвать паритетным. Договор составляется производителем (дилером), и он может предложить свои поправки, но последнее слово остается за поставщиком. Взамен дилер получает право на использование товарного знака и статус официального, регионального представителя производителя.

Эксклюзивное дистрибьюторское соглашение образец

Оказывать консалтинговую и маркетинговую поддержку в порядке и на условиях дополнительно согласованных Сторонами. 3. Порядок и сроки поставок 3.1. Дистрибьютор не позднее, чем за * (***) рабочих дня до окончания текущего месяца направляет для согласования Продавцу план отгрузки Товара на следующий месяц для его согласования.

3.2. Продавец вправе в одностороннем порядке изменить ежемесячный план отгрузки в сторону уменьшения при возникновении производственной необходимости, а также в иных случаях, связанных с деятельностью Продавца. 3.3. Дистрибьютор на основании ежемесячного плана отгрузки, не позднее, чем за один день до отгрузки Товара, согласовывает с Продавцом заявку по необходимой партии Товара. Объем поставки, ассортимент и сроки отгрузки согласовываются Сторонами в момент подачи заявки с учетом остатков Товара у Продавца и ежемесячного плана отгрузки.

3.4. Заявка согласовывается

Определение понятия «дистрибьюторский договор»

В соответствии с дистрибьюторским договором одна сторона – поставщик, берет на себя обязанность на постоянной основе поставлять другой стороне – дистрибьютору – продукт, а дистрибьютор берет на себя обязанность покупать его или принимать, оплачивать, продавать третьим лицам от своего имени и в своих же интересах.

Дистрибьюторский договор – договор, подразумевающий собой организацию, систематическое заключение и исполнение договоров купли-продажи, которые соответствуют определенным родовым признакам (между определенным сторонами и касаемо конкретного товара).

Целью дистрибьюторского товара является обеспечение сбыта производимых или закупаемых товаров оптом более мелкими партиями. Различия в правовых средствах, которые применяются для реализации поставленной цели следующие: если поверенное лицо занимается распространением чужого товара от своего имени, но всегда лишь за счет, в интересах и на страх и риск заказчика, то дистрибьютором перед распространением чужого товара, должен быть произведен выкуп на собственное имя, то есть чтобы товар распространялся уже непосредственно от имени фактического владельца.

реализация товара должна осуществляться не только от имени владельца, но и за его счет, в его же интересах и на его страх и риск.

Похожие записи:

• Отдельные платёжные поручения по налогам в 2023 году: ответ ФНС
• Завершение обгона через сплошную разметку
• Без паники! Что делать, если эвакуировали автомобиль